O2O行业作为互联网时代的商业革命，也成为电商投资的新热潮，o2o的本质是商务的互联网化。从2000年至今，随着互联网经济逐渐走向中心，消费者的购买习惯正逐步被重新解构。亿邦动力携手蓝莲花面向全球约50家投资机构经理和电商创业人群在北京朝阳区威斯汀酒店2015年5月25-26日进行一场干货十足的新电商投资高峰论坛。

　　

图1：新电商投资高峰论坛现场
 

　　新电商投资高峰论坛也分别请来了O2O各行业优秀的创始人，美道家的于明山、宜花创始人荣超，即买送的创始人赵廷超、家十分的创始人刘明敏、由亿邦动力贾昆主持，一起探讨一些关于O2O发展中问题。

　　

 

　　图2：O2O圆桌会谈(左起美道家于明山、家十分刘明敏、主持人贾昆、买即送赵廷超、宜花荣超)
 

　　主持人贾昆：想先请各位介绍一下各自的公司是什么，所处的行业环境大概怎么样?用简单明了的话让大家有一个了解。
 

　　宜花荣超：我是宜美荣超，我们是做跟美相关的，鲜花行业，我们的切入点跟以往的鲜花行业不是很一样，我们是从供应链开始的，估计北京的很多顾客都享受过我们的服务，但是并不知道我们，因为我们隐藏在背后，广州和上海的用户可能也会很快享受到我们的服务。
 

　　买即送赵廷超：大家好我是即买送的赵廷超，我们即买送是去年12月份成立的，我们其实是做超市代购，实体店加互联网的新型的平台。
 

　　家十分刘明敏：大家好我是家十分的刘明敏，我们主要做家装O2O，其实我本人一直在电商行业做了很多年，做这个其实很意外，我是安徽安庆人，现在家装行业收益最好的最具代表性的就是安徽安庆，所以当这个人群的兄弟们找到我的时候，我就决定要做这样的一个平台。
 

　　美道家于明山：大家好，我是美道家的于明山，美道家是以上门美容为入口的美业O2O平台。
 

　　主持人贾昆：整个2015年在欧洲市场里有个最热的词，就是叫高频，大家都知道高频是O2O拉动用户非常有效的一个方式，但是我不知道在你们所处的领域里面能不能算高频，或者是你们所理解的高频应该是什么？
 

　　美道家于明山：衣、食、住、行、美容，本身就是一种高频高粘性高单价的行业，比如在传统美容院，顾客的频率是以周为单位的，一个月四次这样一个频率。而上门美容，用我们现在这个数据看呢，大大增加了这个频率，基本是3-4天就会有一次这样一个上美容的服务，所以算是相当高频的行业了。
 

　　主持人贾昆：是你们切入了与女性相关的产品，跟美业相关，女性本身对于美容的消费比较高，传统美容院消费周期是一周一次，上门美容提高到3—4天，是什么实现了这其中的差距，为什么上门美容他们就更愿意去消费?

　　美道家于明山：方便、省时间、省钱，自然而然这种需求就会变大。
 

　　主持人贾昆：在传统线下的美容院他们是要预约吗？
 

　　美道家于明山：传统美容院是这样，因为女性是不会轻易更换自己的美容场所，不像饭店，饭虽然天天吃，但是不会老在一家饭店吃，而美容院原则上用户是不会轻易换的，上门美容，特别是我们美道家，我们是上门美容，到家到店，通过美道家的平台既可以到顾客家里又可以选择合适的体验店这样一个模式，相当于最大程度的方便用户，所以这种频率一定会有所增加。

图3：美道家创始人于明山
 

　　主持人贾昆：刘总，这个问题可能你比较难回答，因为人一生装修房子的机会并不多，可能对你来说高频并不是你最重要的事情。
 

　　家十分刘明敏：感觉这个词我确实不太好回答，但是我们确实恰恰还是有很多点，中国互联网发展了这么多年，所谓的高频，转化率这个东西绝大部分是通过好的服务好单价或者说是一些其他的途径，而这些把中国的互联网用户已经培养成一个比较刁钻的、信任度比较低的人群，同款商品，当我要购买的时候，一定是谁家价格更低，就像前两天，盘古七星的广告一样，对面的你看过来，如果你比我便宜我赔三百，所以高频的信任度不一定是建立在对品牌的信任度上面，而是建立在谁给我更便宜。那么家装这个行业的低频，还有其他行业的婚纱摄影、婚庆，这些都是比较低频的行业，但是恰恰它的用户的关注度和挑剔度是极高的，那么这个时候你获取了这个用户的信任度，如果站在互联网大数据的的角度看，做家装的可能真的知道他用了什么牌子的空调，什么牌子的门，也就是说实际上，当他非常低频非常挑剔及其谨慎的获得一个客单价极高的产品时，你获取她的信任会远远大于高频所带来的信任。
 

　　主持人贾昆：接下来是赵总，我想先问赵总一个问题，你觉得你跟刚才Dmall的模式有区别吗？
 

　　买即送赵廷超：我觉得有很多不一样，第一个就是我们是众包物流，第二的话我们是消费者的需求层次很多，还是有比较多的不同，我先就刚才的问题说，高频对应的是低客单价，低频对应的是高客单价，从商业来讲的话，她的交易量应该就是客单价，回过头来讲，即买送做这个生意的话，相对比较高频，所以我们来看超市的客单价一般在80—120，那为什么要做这样一个生意，生活节奏这么快，工作压力大，工作以后还要逛超市，很辛苦，所以这个时候有一个人帮你跑一趟超市，这个时间可以用来陪家人，以前如果自己去超市一周跑一趟，但是现在这个时候有人帮你跑超市，你也许可能一周就是几次，这样冰箱里一直都会是新鲜的食材，所以对于高频这个词，其实更多地要考虑对消费者带来了哪些方便，而不是高频低频的问题。
 

　　主持人贾昆：我觉得赵总很好的平衡了高频和低频两件事情， 荣总，你们是进入京东到家的，目前三个入口最重要的一环就是鲜花，那么你们和前面的外卖和刚才赵总所做的事情相比，我觉得鲜花在某个时间段上面一定是高频，比如刚刚过去的520，那么在其他时间上相对低频很多，那以你做这么长时间的经验，你对这个行业的高频和低频怎么看？
 

　　荣超：我觉得，高低频是相对的事情，我们现在做两个事情，一是从低频中中寻找高频，大家都觉得鲜花只有在节日的时候才是刚需，其实人在很多人生阶段都需要鲜花，比如现在会议现场，我们调查发现鲜花礼品类只占到了整个鲜花行业的30%，04年一年我们接了7000场婚礼，所以低频和高频是个相对的概念，低频意味着超低的效率，高频是高效率，比如情人节你储备了好多花，节后剩下的花怎么弄，我们就可以很好的解决这些问题，资源利用的更合理一些，有高低频之分说明了这个产业的难度，它越难，越低频，我们的机会就越大，另外一个就是把低频带向高频，比如说在鲜花消费领域里，在发达国家它们的鲜花消费模式跟我们不太一样，我们会把中国的暴力消费模式带向更理性。
 

　　主持人贾昆：你们的商业模式里其实是变成了B2B的模式。
 

　　宜花荣超：一个链条到底是什么样子的，可能跟我们想的不一样，所以我们采取寻找供应链，产品的宇宙核心就是供应链，我们要做的不是大长腿、高颜值，逼格很高的产品，所以我们把精力放在寻找供应链上。
 

　　主持人贾昆：我们一直在谈创业的事情，在我们做电商的时候，消费者至上，在O2O行业里，其实很多解决的是从业者的问题，美道家是改善美容行业从业者的生活状态，那是不是在O2O行业里解决从业者的痛点比解决消费者的痛点更迫切。
 

　　宜花荣超超：毫无疑问是解决消费者的，比如殡葬他们是以追思会的形式，核心我们并不是为了解脱多少手艺者，而是想让客户体会高更好的服务，虽然说想要用户体会高更好的体验一定要减少对手艺人的剥削，但是核心还是更好的为消费者服务。而不仅仅是为手艺人服务。
 

　　赵廷超：首先肯定是解决消费者的痛点，但是还有一点是解决行业的甜点，消费者的痛点其实就是行业从业者的甜点。
 

　　家十分杨明敏：我有一点不同的简介，比如家电行业，家装工人其实逼格很高，当我们真的深入了解这批家装行业从业者的时候，发现这个行业的价值很高，如果没有家装工人这个行业其他设计啊什么的都是没有用的，我们要解决的就是家装行业从业者找活难、保障难的问题，我们给他们买保险，当然客户这边也很重要，但是客户经过了互联网的熏陶，对于他们的服务整个市场行情已经教育的很好了，我只需要跟在他们后面走，而现在不管是家政、家装，最大的难点就是我们另一个O的人群，把他们服务好，所以我们发现这个人群很难教育，我们在规范这个流程的时候并没有做到百分之百，在我们还没有上线的时候，已经拿了天使和A轮，这个人群价值很高。我倒觉得未来家政和家装两个O同样重要，而后面这个O是我们的重点。
 

　　美道家于明山：现在是用户主权和用户为王的时代，但是各个行业的现状不一样，在操作和执行方面是另外一回事，所有的事情是有因果关系的，有因才有果，果是我们要到达的目的，比如说我们美容行业有上千万个美容师，但是我们用户的美容体验并不稳定，很大的一个问题就是这个行业的寿命比较短，一般就是2-3年，所以这个行业的价值沉淀有很大的浪费，那如果让用户有更高性价比，那么让更优秀的美容师更长时间更有信心的从事这个行业，有更高回报的从事这个行业，从被动的从事这个行业到更加主动从事这个行业，这样客户也会得到更高的用户体验，我们现在做的这个事情是造福美容师方便用户，让用户省一半的时间省一半的钱，美容师时间自由，多赚一半的钱，更有尊严的工作，所以美道家的切入点是让更多的美容师成为自由从业者，成为创业者。通过我们这个平台提高整个行业的口碑和整个行业的水平，我们的逻辑是先造福美容师，然后自然方便用户。
 

　　主持人贾昆：最后各位给想进入这个行业的创业者，把你们的经验告诉他们，每人说一句经验。
 

　　美道家于明山：心动就行动，不要自己留遗憾，持续奋斗。
 

　　家十分杨明敏;其实这个行业没有竞争，即使是同类也没有竞争，完全可以竞合，其实我们在坐的各位一样，既然大家服务的都是同一拨业主，你给人做美容的时候可能也需要装修，而装修的人可能正在家里做美容，这其实很简单，所以没有竞争，永远都只有竞合。
 

　　买即送赵廷超：科技就是为人类服务的，解决消费者的痛点，但是尽量少用一些自己的钱，前期多用投资者的钱，要不然回去对家里没法交代。
 

　　宜花荣超：对于还没有进入的要慎入，对于已经进来的，要把精力放在如如何解决这个行业的根本问题上的，没想好之前应该冷静思考。